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无关话题缩短客户距离——销售心理学

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  • 更新时间: 2018-12-04 06:08:56
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软件介绍

  据说,要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟,医生的话不太管用,反而是具有同样经历的人较有说服力,因为团体意识能够削弱警戒心,造成虚心听教的心理;一位善于推销的推销员,一进入阳台,会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题,例如,看到花瓶里的康乃馨,我也很喜欢这种花],以此方式来造成和对方的共同意识。

  人类对陌生人天生有一种疏离感,尤其是对主动上前进行销售的人员。对于刚刚从事销售工作的人员,如果只是一味地讲解自己的产品有多么多么好,完全不顾对方的感受,不进入对方的心理世界,那么对方会产生强烈的警戒心,进而会对你的产品产生抵抗。

  要说服怀有警戒心的人,必须和他产生[情感协调],而阻碍[情感协调]的因素之一是,对方认为[我和你是属于两个完全不同的世界],像这样,对方认为车轮的大小不同,所以根本无法连接,转动,要解决这个问题,必须让对方意识到,你们是属于同一个世界,同一个集团才行。

  人们常常在和初次见面的人谈话时,会问道:[你是哪里人?][哪个学校毕业的?]这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点,当对方说出地点后,也许你会说:[哦!两年前我去过。]如此一来,心理的距离便大为缩短了。

  和初次见面的人谈话时,如果彼此的经验相同,则警戒心就会减弱,彼此就能坦诚相见了。

  另外,以和对方具有密切关系的第三者为话题,也是缩短心理距离的方法之一。我有一位从事不动产事业的朋友,每次当他发觉商谈不顺时,他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议,对方是我的学弟,本来我学弟的表情非常严肃;但是听到朋友说:[令郎现在念小学了吧!]学弟的表情立刻松弛下来,笑着说:[你这么会这么清楚呢?那孩子调皮极了。]朋友就是以学弟的爱子为话题,成功地完成[情感协调],消除了学弟的警戒心。

  国外曾经有位人士参加竞选活动,当他的助选员发现,一般选民误认为他是一位属于高阶层社会的人士,对于一般人总是表现冷漠的态度,于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。

  曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母.法雷,每次和人初次见面时,总会问对方的姓名,家庭,职业等等,待下次见面时,即使是一年以后,他也会清楚地叫出对方的名字,并且询问其妻,其子的近况,这对于造成共同意识非常有帮助。

  选民知道这位被选举人有四个孩子,而且又是一位称职的父亲之后,对他产生亲切感,这位人士也就这样高票当选了。

  由以上的例子得知,遇到难以说服的场面时,在进入主题之前,尽量谈谈和主题无关的事情,例如,彼此的经验,嗜好或家庭,这些比较生活化的主题,让人感觉到很轻松,心理防线就会放下,那么即使现在不是你的客户,也由可能在将来成为你的潜在客户。

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